El verdadero negocio de tu empresa.

Las organizaciones deberían tener bien claro a qué se dedican, cuál es su verdadero negocio, por más extraño que suene es la realidad. Desconocerlo impide el crecimiento del negocio por eso existen muchas empresas que se quedan pequeñas y están limitadas. En este artículo te voy a hablar sobre los negocios que conocen bien la industria en el que están, para que observes y aprendas a establecer relaciones emocionales con tus consumidores.Cuando tienes bien claro cual es tu verdadero negocio, evitas enfocarte en funciones y estrategias que no le corresponden a tu negocio. Por consiguiente cuando hay claridad en el negocio, tienes los argumentos suficientes para tomar decisiones con mayor efectividad, porque sabes en qué, cómo y dónde enfocarte estratégicamente.  

¿Cual es tu verdadero negocio?

Alguna vez te lo han preguntado ¿A qué se dedica tu negocio? Seguramente sí, y normalmente tu respuesta es como algunas de estas:

  • “Fabricamos motores de avión”.
  • “Mi empresa vende software en la industria de videojuegos.”
  • “Acabo de comprar un negocio de franquicias para vender helados.”
  • “Somos una de las firmas contables más grandes del sureste”.
  • “Fabrico y comercializo una amplia línea de metales”.
  • “Tengo una cadena de restaurantes de estilo familiar.”

Estas respuestas son las más naturales, pero son No es  las respuesta correcta. Si este es tu caso, tranquilo no eres el único que responde de esta manera, este tipo de respuestas suelen salir de muchos empresarios, gerentes y directores.

Tal vez esta es la primera respuesta porque el enfoque que le das a tu negocio es la estrecha relación comercial entre tu empresa y tus clientes, ciertamente esto no es “el negocio en el que te encuentras”.

Cuando describes a tu empresa de esta manera sólo eres una de las miles de empresas que hacen lo mismo que tú. Pensar en una empresa simplemente como una relación de transacción comercial es un grave error, porque te limita y en última instancia te resulta contraproducente.

Este error sepulta a muchas empresas o simplemente quedan invisibles a los ojos del consumidor, y no encuentran la manera de competir en el mercado, ya que únicamente su enfoque está en el producto o servicio. De esta manera, el consumidor lo que percibe es un objeto sólido sin sentimientos, sin emociones y con costo.

No debes permitir que los clientes te observen de esa manera, ponte del lado de los clientes, aunque ciertamente tú también lo eres, no necesariamente de tu empresa, ¿Verdad que estas cansado de que todo el tiempo te quieran vender algún producto?

¿Qué es lo que buscas antes de comprar algo?

Yo se que no te gustaría que sólo te vendan un simple producto, al igual que tú los consumidores están en busca de experiencias, exactamente se trata de vender algo más, se trata de vender un experiencia real y auténtica, para que te recuerden, porque te puedo asegurar que el consumidor olvidará lo que le dijiste, incluso lo que hiciste mientras tenía contacto contigo, pero lo que jamás olvidará es como le hiciste sentir.

Celebración

Los consumidores NO buscan productos.

Quiero que te quede muy claro esto: Los consumidores NO buscan productos, buscan las experiencias que les permita sentirse valorados, atendidos y únicos. Ten presente que han tomado las riendas, y ninguna de las prácticas que se usaban años atrás funcionan ahora. Antes lo único que necesitábamos hacer era una estrategia de comunicación masiva y ya teníamos ventas seguras.

Ahora es un poco más complejo, pero no es muy difícil, ahora lo que tienes que hacer es enfocarte en identificar todo aquello que puede hacer sentir único a tus clientes, pero ojo, antes debes conocer bien cuál es el perfil de tus clientes, porque un cliente que compra un motor para avión no tiene las mismas características al que compra productos de belleza.

Tienes que tener bien claro que su proceso de compra ahora es muy diferente y no sólo compra pensando en el clásico “Precio-Calidad”. Ahora el cliente elige el producto poniendo mucha importancia todo lo que vive antes, durante y después de que compra.

Cómo te comenté anteriormente, los clientes quieren experimentar, participar, quieren crear una conexión emocional con tu producto o negocio. Esta conexión es fundamental para  mantener la lealtad de tus clientes y por supuesto atraer nuevos, porque ellos te van a recomendar a todo su círculo social.

Una de las primeras marcas en darse cuenta es Starbucks, y fue de las primeras en forjar su éxito con las experiencias, porque su verdadero negocio es vender la oportunidad de tomar una bebida en un espacio de convivencia completamente aspiracional y la oportunidad de sentirse reconocido. Te pregunto, ¿verdad que te has sentido reconocido cuando vez tu nombre en el vaso de café?

Las grandes corporaciones saben cual su verdadero negocio.

Las grandes corporaciones lo saben, empresas como Coca Cola, ya no están vendiendo refrescos, ahora vende emociones, venden valores. Seguramente haz visto su publicidad en televisión, en Youtube o Facebook, ¿Qué has notado? Ahora no están enfocados en decirte que su producto es mejor que el de su competencia, ahora te dice que su producto “une a las familias” y te invita a ser feliz. ¿Tu producto o negocio què le ofrece al consumidor?

Para describir y saber cual es realmente tu negocio, tienes que comprender completamente lo que ofreces, tener bien claro los problemas y retos que enfrentan tus clientes. Para empezar plantéate estas preguntas:

  • ¿Qué experiencias brindas?
  • ¿Cómo estás ayudando al cliente?
  • ¿Refuerza algo de su vida personal?
  • ¿Cómo estás haciendo sentir al cliente?

Otro ejemplo: L’Oréal entiende que su compañía está en el negocio para ayudar a las mujeres a verse y sentirse hermosas.

Esta filosofía empresarial, desarrollada por los fundadores de la empresa y defendida por su gestión sucesiva, es el corazón de la prosperidad de la empresa. Los altos ejecutivos de L’Oréal personalmente aseguran que cada una de las marcas de la compañía ofrezca este importante beneficio y poderosa promesa para sus clientes.

Tanto los productos que desarrolla la empresa, la imagen de marca que retrata y el marketing que crea tienen el objetivo de transmitir este mensaje, usarlo para establecer y mantener una conexión emocional con sus clientes. Estos elementos emocionales interrelacionados se combinan perfectamente para retener a los clientes actuales y continuamente atraer nuevos.

Claramente, existe una  profunda diferencia entre “vender productos de belleza” y “ayudar a las mujeres a verse y sentirse bellas”.

 

Equipo celebrando

Por si todavía no te queda claro…

Hay una gran diferencia entre una tienda de productos de golf que “vende palos de golf y vestimenta de golf” a una que “permita a los golfistas alcanzar su ambición personal en el campo “.

En tu vida personal, si tuvieras que elegir entre un gimnasio que está al otro lado de la calle que ofrezca “expertos en capacitación” y uno en el otro lado que promete a sus clientes un “progreso constante hacia la salud y el bienestar “, ¿Cuál elegirías?.  

Cómo te has dado cuenta el objetivo es inspirar a cada cliente querer regresar y consumir tu producto o servicio, una y otra vez, de lo contrario tu negocio sólo será una más entre miles y pasarás desapercibido. Sólo serás una agencia de viaje más, sólo un restaurante más, una marca de refresco más, una fabricante de motores más, que no logrará avanzar así como tampoco escalar.

Las ventajas de conocer tu verdadero negocio.

Descubrir cual es tu verdadero negocio tiene sus ventajas, te enlistare algunas.

  • El precio del producto deja de ser importante; los clientes están dispuestos a pagar el valor por la experiencia.
  • Las emociones y valores son más fácil comercializarlos, es más fácil que un cliente satisfecho comparta sus emociones con amigos, familiares y por lo tanto ayuda a captar nuevos clientes.
  •  No es costoso, como te mencione en el punto anterior es mucho más fácil compartir emociones.

Una vez que sepas a lo que realmente se dedica tu empresa, el proceso continúa. No  sólo basta con definirlo, ahora hay que venderlo. Preocúpate por ejecutarlo, transmitirlo y difundirlo entre los miembros de tu equipo y a los clientes.

Presta mucho cuidado en la manera que se transmite, recuerda: es tu verdadero negocio y es lo que vendes, evita caer en el error más común de las empresas que saben lo que venden: NO lo comunican.

Los consumidores no sólo están atentos a las experiencias que transmite tu producto, también de las experiencias que ofrecen al consumidor como marca, el trato al cliente durante y después de la compra.

Debes tener cuidado porque ante el consumidor es tu ventaja competitiva, lo que te distingue de la competencia, así que conviértelo en los valores institucionales. Como las grandes corporaciones, debes imprimirlas y colocarlas en áreas visibles para todo el equipo de trabajo.

Quiero conocer tu opinión ¿Conoces realmente a que te dedicas?, escríbeme tus dudas y comentarios aquí abajo o en mi correo hello@525.marketing

 

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