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Aumenta las ventas con una estrategia digital efectiva.

Las empresas requieren una estrategia digital altamente efectiva para que puedan aumentar sus ventas y sobrevivir en esta nueva era digital . Mucho se habla de que las empresas requieren cambiar y adaptarse. Algunos lo consiguen y muchos otros no. ¿Cuál es la diferencia, si tienen el mismo nicho de mercado, están en la misma industria y tienen las mismas características del producto? la respuesta es: LA ESTRATEGIA.

En esta competencia, que se llama era digital las empresas tienen como obligación desarrollar estrategias digitales para poder sobresalir, porque no basta con tener una página web, estar en Facebook, en Twitter  o invertir en herramientas digitales, si no se tiene una estrategia.

Aumentar las ventas se ha convertido en una tarea complicada para muchas empresas que no logran superar los retos que trae consigo la era digital, por eso voy a explicar  todo lo necesario para tener una estrategia digital efectiva y comenzar a aumentar las ventas. Para empezar, todos los empresarios deberían despegarse de las viejas metodologías tradiciones de hacer negocios. Sucesivamente tienen que plantearse y responderse las siguientes preguntas ¿Qué? ¿Cómo? Y ¿Por qué? Son las 3 simples preguntas que definirán el camino correcto a seguir.

¿Por qué se tienen que cambiar las cosas?  

Cuestionarse un ¿por qué? Es difícil en la mayoría de las empresas, porque no todas están dispuestas a cambiar modelos y metodologías que les funcionan. Esta forma de pensar es lo que limita la aceptación a digitalizar a los negocios, ya que consideran muy difícil reinventar lo que están haciendo bien y temen perder lo poco que están consiguiendo con el viejo esquema. Sin embargo están pasando por alto ciertos indicadores que no son visibles en los números de la empresa, hasta que las afectaciones se hacen presentes; las ventas comienzan a caer, los clientes ya no se sienten atraídos por los esfuerzos de venta y es entonces cuando los problemas se hacen muy frecuentes. Por lo regular, empeoran poco a poco hasta destruir por completo a toda la organización.

Es difícil entender cómo muchas empresas aun así quieren aumentar las ventas si tienen una falta de anticipación y de innovación constante a pesar de ser testigos de empresas que han perecido por causa de la transformación digital, como el conocido caso de Blockbuster.

Seguramente ya sabes que era la empresa líder en renta de vídeos y películas, que contaba con más de 8,000 tiendas en varios países, con ingresos de alrededor de $6 mil millones de dólares. Se sintió confiado por lo que representaba y nunca le dio importancia a los factores externos de su industria, de hecho vio llegar a Netflix, sin embargo no quiso hacer nada.

Estaban completamente satisfechos los ingresos que generaba y siguieron con el viejo modelo que tenían porque por mucho tiempo no paró de aumentar las ventas, hasta que llegó el momento en que los problemas comenzaron a manifestarse y “tener presencia digital” con un sistema para apartar DVD’s por correo electrónico. Jamás voltearon a ver si la estrategia digital que estaba ejecutando era la correcta y si les iba a ayudar para aumentar las ventas.  

Está oportunidad lo aprovecho muy bien Netflix para seguir mejorando su modelo de negocios, a tal grado que en muy poco tiempo le arrebató el mercado y Blockbuster poco a poco se fue desmoronando hasta declararse quebrados en el 2010. Mucha gente debe estar pensando que Netflix fue el malo de esta historia, pero no es así, el único culpable fue el propio Blockbuster. No lograron ver la digitalización y se negaron a adoptarlo porque les funcionaba su modus operandi y pensaron que sería bastante para aumentar las ventas.

Este caso es un claro ejemplo de que en esta era digital quien no se prepare con una buena estrategia digital y quien subestime su influencia en la industria, está prácticamente suicidándose. Como vimos no importa que tan bien posicionado estés, siempre hay que tomar muy en serio la era digital.

Sentido de urgencia para aumentar las ventas.

Todas las empresas deben de tener un sentido de urgencia si desean verdaderamente aumentar sus ventas, es la clave.

Muchos empresarios entienden muy bien este concepto de sentido de urgencia y todo lo que representa para tener una estrategia digital y sobre salir en la industria pero no se atreven a actuar porque tienen MIEDO.

Es normal tener un poco de miedo, pero no lo que no es aceptable es que el miedo sea una limitante, al contrario, debería de ser un impulso y tomarlo para que juegue a nuestro favor. Combinado con el sentido de urgencia, el miedo se convierte en un gran aliado.

Los consumidores tiene sentido de urgencia, no se quedan con lo negocios que no actúan rápido, se van con las empresas que están innovando. Ellos adquieren los mismo productos y servicios de siempre, la única diferencia es que prefieren a empresas que están innovando con la forma de vender y las que se están digitalizando.  

Por ejemplo, pedir comida a domicilio o pedir un taxi. Los consumidores adquieren lo mismo pero ahora depende como se les están ofreciendo. Ahora pedir un taxi es más fácil por medio de una plataforma digital o pedir la comida sin tener que hacer una llamada y explicar detalladamente tu dirección. Gracias al GPS ya no hay necesidad de explicar con detalle el lugar de entrega.

Las barreras del cambio.

Las empresas que actualmente tienen ventas elevadas, que están facturando lo suficiente para considerarse como líderes en la industria por lo regular rechazan innovar, se resisten a cambiar lo que está funcionando, porque se guían de la vieja escuela y “han llegado al éxito”, sin embargo, en la era digital las cosas no funcionan así.

 Los empresarios, gerentes o directores de empresas que deseen mantener el nivel de éxito que ya tienen o deseen duplicarlas, tienen que tener una mentalidad de innovación y sobre todo desprenderse de esta obsoleta manera de hacer negocios porque esto es la más grande barrera.

En la era digital la mejor estrategia es, no mantenerse mucho tiempo con lo que funciona, hay que destinar tiempo y espacio para buscar nuevos métodos y modelos.

Las fortalezas.

Es importante conocer cuales son las fortalezas de una empresa y enfocarse en ellas, son las que diferenciarán a una compañía al resto de toda la industria, para lograr definirlas es necesario hacer un análisis completo y profundo, un método muy útil es el análisis FODA.

Estos son los puntos importantes para determinar las fortalezas.  

  • Lo que distingue a la empresa de la competencia.
  • Cómo es la percepción del cliente sobre el producto o servicio.
  • ¿Qué tan leales son los clientes y por qué?
  • Tener en claro los objetivos a alcanzar. ¿Qué significa la digitalización en la compañía?

¿Qué significa la digitalización en la compañía?

La digitalización tiene diversos significados para todas las industrias y todos los negocios que la conforman. Pero lo que todas las industrias, negocios y empresarios necesitan es una estructura y un plan estratégico que permita desarrollar la digitalización y así aumentar las ventas.  

Para definir lo que significa la digitalización en cada empresa es necesario tener claridad en la construcción de nuevos ecosistemas, desarrollar una arquitectura sólida para el negocio y definir qué funciones son las necesarias y cuales no aportan nada de valor.

Nuevos ecosistemas

Es de vital importancia mantener un enfoque y conocer cuales son las nuevas innovaciones que surgen en la industria, la aparición de nuevos mercados, las nuevas tecnologías, el comportamiento de la sociedad ante diversos cambios o cómo las viejas tecnologías están cambiando. Pero no solo es tener en el radar todo lo mencionado y estar en constante investigación, lo más importante es desarrollar un pensamiento estratégico, porque de nada servirá conocer sin saber cómo actuar.

Todos los empresarios, directores generales, gerentes comerciales deberían hacerse estas preguntas estratégicas: ¿Qué competidores están utilizando nuevas tecnologías y cómo está afectando al negocio? ¿Se están aprovechando las oportunidades de la digitalización? ¿Todavía son útiles las metodologías tradicionales en la empresa?

 Seguramente las respuestas serán un poco inquietantes, pero mientras más rápido puedan ser reveladas mejor serán los planes de acción. Cuanto más inquietante sean las respuestas, mayor es la disposición a revisar el actual modelo de negocio

La arquitectura del negocio.

La arquitectura del negocio es toda la parte operativa, en el que se incluye desde la administración hasta el servicio al cliente, literalmente es de toda la organización.  

Para una buena arquitectura en el negocio es importante conocer los puntos de contacto, si los tradicionales siguen siendo rentables como alguna vez lo fueron. La apertura de nuevos puntos que la digitalización nos facilita siempre y cuando vayan acorde al negocio. La forma en que la digitalización están alterando los procesos habituales de gestión y administración o si aun no lo está, es momento de analizar la magnitud de la afectación.  

Para tener una arquitectura de negocios sólida en esta era digital es de vital importancia centrarse en estas tres áreas:

La experiencia del cliente: los nuevos competidores digitales son más cuidadosos con la experiencia del cliente, en la actualidad se ha mejorado bastante, transformándolos en procesos simples y confiables para el usuario. Se trata de ejecutar todos los filtros a la perfección desde el primer contacto hasta cuando se convierten en clientes.

La innovación: innovar en los productos no necesariamente es crear un producto nuevo, más bien se trata de usar las plataformas digitales más adecuadas para el producto o servicio.

El valor agregado: Esta área no necesariamente se trata del ofrecer un obsequio cuando adquieran tu producto, es más de la estructura administrativa y de la gestión. Entrando en mayor contexto hablamos de los factores internos de tu organización que va desde el valor humano, hasta los sistemas estructurados que permitan la toma de decisiones rápidas.

Las funciones.

El uso de tecnologías ayudan para que la empresa sea ágil y corra menos riesgos, con un enfoque en el talento digital, es decir de los empleados digitales. No servirá de mucho tener tecnologías de última generación en la empresa si no hay personas que puedan operar y asegurarse de su funcionamiento.  

Se requieren de nuevas habilidades humanas para nuevos modelos y nuevas estructuras, esto no quiere decir que una empresa tenga que mover completamente a su equipo de trabajo. Con el actual equipo se pueden ejecutar nuevas herramientas digitales pero necesitan capacitación igual que el empresario o dueño de negocio.

¿Cómo empiezo una estrategia digital para aumentar las ventas?

Te he hablado de todo lo necesario antes de empezar con una estrategia digital que permita aumentar las ventas, ahora es momento que nos enfoquemos en cómo hacerlo. Se necesitan de 3 etapas estructuradas para crear una estrategia digital efectiva: crear un plan estratégico, medir y optimizar los resultados, y escalar constantemente.

1. Crear un Plan estratégico.

Un plan estratégico es importante para conocer qué acciones o funciones se van a ejecutar en la organización, así como tener bien claro cuales son los objetivos a perseguir.

Para que el plan funcione primero se tiene que trabajar con las personas y los nuevos procesos para que estén en una misma dirección. En segundo lugar están los puntos de contacto. Asegurarse que todos los puntos de contacto estén digitalizados de alguna manera para que la experiencia del cliente sea agradable. Por último, definir las funciones digitales de manera estratégica y asegurarse de tener un equipo digital equilibrado.

2. Medir y optimizar los resultados.

Los resultados deben de ser medibles, en la era digital todo se pueden medir. Todas las acciones son tangibles y tiene métricas, para eso hay que utilizar las herramientas adecuadas que nos permitan obtener estas métricas. Desde medir las productividad de los procesos, clientes, empleados y hasta del mismo empresario.

Los resultados se miden y optimizan constantemente y si es necesario se cancelan proyectos de manera rápida, esta es la ventaja de la era digital, la facilidad de tomar decisiones.

Escalar constantemente

Es el despliegue de los procesos por toda la organización, como te comente anteriormente digitalizar una empresa no es hacerlo de forma brusca, pero sí es hacerlo de manera gradual en toda la organización. Primero empieza desde los puntos más fuertes de la organización y escala sucesivamente hasta cubrir todas la áreas.

Los cambios en tu negocio deberán ser constantes, sin embargo, no siempre es bueno emprender acciones sin una base sólida que descontrole todo el proceso o el plan al primer error o problema que se presente. Por eso la importancia de una estrategia. Estructurar una estrategia es fundamental para incrementar las ventas en tu negocio.

Ahora te pregunto: ¿Tus acciones están fundamentadas con una estrategia que puedan respaldarlas?

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