10 estrategias de prospección para aumentar la cartera de clientes en tu negocio.

Aumentar la cartera de clientes y por lo tanto el número de ventas para cualquier empresa es sumamente importante. Sin embargo hay muchas empresas que no saben de qué manera o desde dónde empezar a hacerlo, piensan que es demasiado complicado y que necesitan mucho tiempo de capacitación con sus equipos comerciales para poder lograr implementar un ritmo o forma que les permita crecer su cartera de clientes.

Si bien esto no es tan complicado como parece, tampoco te diré que es muy sencillo. Para poder lograr un sistema completo que te permita generar prospectos de manera constante y un cierre de ventas más fácil, debes de hacer más que sólo buscar en internet “cómo generar más prospectos para mi negocio”; “cómo ganar más prospectos para mi empresa o cómo conseguir más clientes”. Para crear un verdadero sistema de ventas requerirás mucho más enfoque, trabajo en equipo, estrategias ganadoras, paciencia y tiempo para lograr que sea uno mismo con tu negocio.

Sin embargo también necesitas educarte en el tema de las ventas, y entender que este noble oficio es todo un arte para aquellos que lo ejercemos.   Es por ello que te he enlistado 10 estrategias de prospección que te permitirán aumentar la cartera de clientes en tu negocio. Estas estrategias además de permitirte hacer una prospección de clientes más directa, te ayudará a reducir los tiempos de tu proceso de ventas.

Antes que iniciemos con este listado te invito a hacerte estas preguntas que te ayudarán a:

  1. Identificar dónde estás parado ahora mismo en el tema de prospección de clientes.
  2. Saber si tienes estrategias que funcionen
  3. Saber si las estás implementando de forma correcta
  4. Saber si te están ayudando a que ingreses más utilidades a tu negocio.

Y algunas de las preguntas que debes plantearte son:

  • ¿Tengo alguna estrategia definida que me ayude a prospectar clientes de manera eficaz?
  • ¿Cómo puedo saber si las estrategias que estoy usando para lograr incrementar mi cartera de clientes están funcionando?
  • ¿Serán las correctas o puedo mejorarlas?
  • ¿Me están ayudando a que los cierres sean mucho más fáciles?

Bueno, tendrías que hacer una evaluación detallada de estas preguntas para hacer un primer diagnóstico y saber si estás orientado a cumplir con tus metas comerciales.

Cuando realizas prospecciones directas y encaminadas a hacer cierres de ventas más fáciles estás logrando lo siguiente:

  1. Estás identificando en qué parte de tu proceso de ventas se encuentra tu prospecto al hacerle preguntas preparadas y estratégicas.
  2. No sólo identificas en qué parte de tu embudo de ventas se encuentra si no, te adelantas a saber si están listos para comprar o requerirás darles más seguimiento para que esto suceda.
  3. Identificas si hay algún punto ciego que no estás tomando en cuenta dentro de tu embudo de ventas y puede solucionarlo.
  4. Ganas conocimiento y experiencia dentro de tu industria, lo cual te permitirá conocer mejor a tus clientes y saber lo que realmente necesitan.

Como ya mencioné antes, en este artículo quiero enseñarte 10 estrategias  para aumentar tu cartera de clientes mediante prospecciones directas y eficaces.

1) Identifica desde el inicio la intención de compra de tu prospecto.

Este es un principio muy básico, sin embargo muchos empresarios, gerentes, y equipos de ventas no lo toman en cuenta. Es muy importante ser observador y saber escuchar a tu prospecto. Cuando desde el primer contacto notas que no hay interés de tu prospecto para escuchar tu propuesta o iniciar una negociación, ya tienes tu respuesta. Tal vez ese no es su momento ni el tuyo, no lo fuerces a llegar a un acuerdo del que no está convencido de hacer.

Recuerda, tu trabajo no es vender por vender, sino que al momento de hacerlo ofrezcas un valor y una solución a tu comprador. De nada te servirá venderle a la fuerza algo que no necesita en ese momento. Sé paciente, muy probablemente en el futuro te lo vuelvas a encontrar en un escenario diferente. Además esto te permitirá ahorrarte tiempo, el cual puedes utilizar para enfocarte en otros prospectos que en verdad estén interesados.

2) Siempre asegúrate de que las personas están abiertas y tienen tiempo de  responder lo que les cuestiones.

Es decir, asegúrate de que tus prospectos sepan que los cuestionarás y que requieren un espacio de su tiempo para poder responderte. De esta forma estarán más abiertos a darte las respuestas que buscas.

Tan simple como esto suena, hazlo.

Pero ten cuidado, que no parezca que siempre les estás pidiendo permiso para continuar con la venta. Recuerda que tú eres el experto y que ellos te escuchan porque consideran que lo que les ofreces les ayudará a mejorar su malestar.

Ahora, te comparto unos ejemplos de cómo podrías abordarlos de manera directa:

  • Carlos, te haré un par de preguntas para identificar con mayor facilidad qué es lo que requieres y de esta forma brindarte una ayuda inmediata. De esta manera no desperdiciamos tu tiempo.
  • Carlos, déjame hacerte una par de preguntas, de esta forma podré servirte mejor.
  • Carlos, déjame hacerte un par de preguntas, de esta forma sabré exactamente cómo puedo ayudarte.

Estas son sólo unas formas de poder abordarlos antes de empezar la prospección, claro tu puedes adecuarlas al giro de tu negocio y de tu producto. Nota que utilizo en cada una de ellas la justificación “de esta forma” porque esto genera un interés por parte de tu prospecto a seguir escuchándote.

3) Procura siempre usar un guión de venta

Seré muy breve en este punto. Porque seguro estás consciente de la importancia de tener esta herramienta cada vez que realices una prospección. Una de las razones es porque cada industria tiene preguntas que necesitan ser hechas en un orden específico. Por otra parte te aseguro que si tu método de prospección es empírico, al “ahí se va”, no podrás recordar todas las preguntas clave que necesitas hacerle a tu prospecto para identificar si es un buen perfil.

Un guión de ventas es necesario ya que te permite:

  1. Enfocarte en el tono correcto de las preguntas
  2. Tener una escucha activa a las respuestas de tu prospecto
  3. Identificar los puntos claves para perfilar de manera adecuada a tu prospecto.

4) Haz preguntas que pasen de ser menos a más invasivas

¿Invasivas?

Así es, preguntas que en un primer contacto le resulten demasiado personales o demasiado difíciles de responder a tu prospecto. Tales como monto de ingresos anuales, utilidades, acciones, o que tengan que ver con el dinero.

Procura que tus primeras preguntas se enfoquen más en averiguar el contexto y las problemáticas de de tu cliente. De esta forma le darás a notar que tienes interés en conocerlo y no sólo quieres venderle. Verás que él mismo se irá abriendo y tomando más confianza para responder las preguntas que guardes para el final.

De igual forma, cuando inicies la sección en la que le haces preguntas referente a términos monetarios, hazle saber que lo estás haciendo con el fin de perfilarlo mejor y poder brindarle una solución que se ajuste más a sus necesidades y posibilidades.

5) Haz la pregunta correcta en el tono correcto

Es importante que siempre realices las preguntas correctas y con la mejor “tonalidad”, no solo contigo mismo sino también con tus clientes. Plantear las preguntas adecuadas y con un tono directo permitirá que tu cliente haga lo mismo, que te proporcione la información o los datos que quieres. Mientras más claro seas con tus preguntas o con tu comunicación, más fácil o sencillo podrías obtener lo que deseas.

De igual manera, plantear a tus clientes potenciales las preguntas adecuadas mejorará la relación que mantengan y que finalmente este segundo te compré lo que tienes por ofrecerle. Por el contrario, si no realizas la pregunta con la tonalidad correcta se corre el riesgo de que haya una mala comunicación e incluso que la relación que has ido construyendo se rompa por completo.

6) Procura usar un lenguaje corporal que muestre empatía hacia tu cliente.

Mostrar empatía con tus clientes es muy importante para ellos, porque les das a entender que está escuchando activamente sus problemáticas y por lo tanto les ofrecerás una solución que realmente les ayude.

Por lo tanto necesitas ser muy observador y escuchar activamente a tu cliente. Para esto no sólo requerirás serlo, sino demostrarlo también. Aquí te enlisto algunas buenas prácticas para demostrar que está escuchando activamente a tu cliente:

  • Asiente con la cabeza cuando estés de acuerdo con alguna idea de tu prospecto, esto no sólo demuestra que estás poniendo atención sino que ambos en la misma página.  
  • Haz gestos con tus ojos y con tus labios cuando escuches algo que realmente es un problema para tu cliente, esto mostrará que comprendes la problemática y que estás dispuesto a brindar una solución.
  • De ser necesario haz más notorio tus gestos cuando tu prospecto te cuente sobre una problemática que realmente lo afecta y que requiere de una solución inmediata, incluso puedes soltar alguna que otra palabra que indique que lo entiendes.
  • Dar un paso hacia delante cuando hagas preguntas emocionalmente fuertes, y sobre todo cuando tu prospectos te de una respuesta.
  • Dar un paso hacia atrás cuando hagas preguntas que requieren de un pensamiento lógico, porque esto hará notar que te estás esforzando por encontrar una solución.

7)  Procura siempre seguir una lógica

Cuando realices las preguntas a tus prospectos asegúrate de seguir un orden lógico para averiguar lo que deseas saber, ya que de no hacerlo lo único que lograrás es hacer notar que no sabes de lo que estás hablando o que no estás preparado en el tema. Por supuesto tu prospecto se dará cuenta de esto y el resultado será que no confiará en ti y pondrá una barrera ante lo que le estás diciendo.

A continuación, te enlisto una serie de preguntas como ejemplo, que te ayudarán a visualizar lo que te estoy diciendo. Notarás que estas preguntas van de un menor a mayor interés por información personal del prospecto:

  • ¿En qué parte de la ciudad vives?
  • ¿Por cuánto tiempo has vivido en la ciudad?
  • ¿Qué te gusta más de la zona en la que vives?
  • ¿Eres casado o soltero?
  • ¿A qué te dedicas?
  • ¿Tienes hijos?
  • ¿Eres autoempleado o trabajas para alguien más?

Es muy importante que antes de realizar una prospección enlistes lo que deseas saber de tu prospecto, y le des una secuencia lógica al orden en que le realizarás las preguntas.

8) Procura hacer notas mentales y no trates de resolver en el momento el problema de tu prospecto.

Cuando estás prospectando a un cliente potencial, tu deber como vendedor es hacer preguntas y averiguar información que te ayude a perfilar y saber si es un buen candidato para adquirir tu producto o servicio. NO TRATES DE RESOLVER TODO DESDE EL PRINCIPIO. Escucha activamente lo que tu prospecto tiene que decir.

Recuerda:

  1. Si tu prospecto tiene un dolor es porque hay algo que desea arreglar, si tu desde un principio se lo resuelves, en ese momento estarás matando la posible venta que tendrás.
  2. Asegúrate de tomar nota de cuáles son sus dolores y tenlos presente cuando le realices la primera propuesta de venta.
  3. Haz preguntas que lo orienten a ver que su dolor puede ser más grande de lo que él piensa  si no actúa en el momento y decide ponerle solución, esto te dará ventaja sobre la venta.

9) Siempre termina con un poderoso cierre de prospección.

El propósito de tu cierre en esta etapa de prospección es que tu cliente potencial quede interesado en seguir el proceso de compra y pase a la siguiente etapa que es donde le harás tu propuesta de venta.

En este punto es necesario tener presente que no todos tus prospectos pasarán a la siguiente etapa del proceso, y esto tu mismo lo notarás. Está bien pues en esta primera etapa tu objetivo es perfilar a los mejores candidatos. Por el contrario si tu producto no es lo que tu prospecto necesita, es tu obligación moral de decirle  no le convendrá y es mejor que no lo compre. Para no perder la relación que hasta el momento has creado con él, puedes sugerirle otras opciones, ya sean tuyas o de otra empresa. Ellos te lo agradecerán, y quizá a futuro puedas tener una venta segura.

Por el contrario si tu producto resulta ser lo que ellos necesitan es tu trabajo como vendedor asegurarte que pasen a la siguiente etapa. Puedes decirle algo como esto.

“Bien Carlos, con base a todo lo que me has dicho hasta el momento, este programa o producto es lo que estabas buscando, y te diré por qué”:

Lo que sigue es tu presentación o propuesta de venta.

10) Mira al objetivo, no te enfoques hacia ningún otro lado

Si bien, las ventas son una construcción de relaciones con el cliente no es tan solo dirigirte a las personas para venderles directamente. Tu objetivo es ese, vender y no te enfoques en algún otro. Pero espera, no quiero decir que seas frío en las ventas y no busques relacionarte con cada uno de tus clientes, sin embargo, muchos vendedores cometen un error muy grave creando relaciones con los prospecto y que también les impide cerrar más ventas, y es que, se salen de la tangente.

Algunos vendedores mienten cuando buscan mantener una relación con el prospecto. Por ejemplo, si a un cliente le gusta algún deporte, por lo general los vendedores parten de ese tema con la finalidad de generar empatía con la contraparte. Mencionan su gusto por tal tema cuando puede que en realidad no sea de su interés. Dentro de esta forma de crear buenas relaciones hay un error y es: que los vendedores se desvían del objetivo y le mienten al cliente.

Mentirle a un cliente es un error tan grave que casi siempre se termina rompiendo la relación que se está construyendo. Y es que las relaciones se basa en dos cosas:

  1. El primero es que en realidad te importe la otra persona, como vendedor no puedes estar buscando solo hacer una comisión sino que en realidad debes desear ayudar a tu cliente potencial.
  2. Y en segundo lugar, debe entender que eres como él. Eso significa que eres un humano como él y eso los relaciona. Sin embargo, también son importantes los gustos, pensamientos y deseos para crear relaciones perdurables, pero esto no quiere decir que le mientas acerca de ello. Encuentra algo real que los pueda relacionar.

Conclusión

Realizar una tarea de ventas es algo más que solo preparar un speech, un producto o servicio para tu cliente potencial. Debes tomar en consideración características o factores como:

  • La intención de compra del cliente
  • Tu lenguaje verbal y corporal
  • El guión y el proceso que debes seguir
  • Que tu comunicación tenga una lógica
  • Así como también debes crear una relación con el cliente buscando siempre servirle con cada uno de tus productos o servicios.

Te invito a que pruebes estos consejos o estrategias y analices los cambios en tus resultados de ventas. Deja o logra que tu equipo de ventas deje de perseguir una comisión por ventas y enfóquese en servir a sus clientes. Finalmente, estos te agradecerán por no sólo quererle vender.

 

¿Cuál es tu estrategia de ventas? ¿Cómo creas la relación con tus clientes y de qué forma les vendes?

 

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